Faça up-sell ou cross-sell e aumente o seu faturamento

Ao planejar um curso ou um evento, também é possível pensar em alavancar a venda de itens opcionais. Esses itens – que podem ser qualquer produto comercializado que tenha relação com o evento/curso – podem aumentar o faturamento e o lucro, objetivo de boa parte de quem oferece cursos ou eventos. Portanto, para que isso seja feito da forma mais planejada possível, é que existem estratégias como up-sell e cross-sell.

Usar uma dessas estratégias pode fazer você alavancar suas vendas e, consequentemente, seu faturamento, pois as duas são relacionadas à área de vendas. Entretanto, existe uma diferença entre as duas estratégias, o que irá diferenciar no aumento do seu faturamento também, por isso, é importante entender qual das duas estratégias mais se adequa ao seu negócio.

Para isso, a fim de que você saiba aplicar o cross-sell ou up-sell corretamente, vamos mostrar neste artigo como e quando as ferramentas devem ser empregadas. Além disso, vamos dar um presente à você no final deste artigo – se eu fosse você, organizador de cursos ou eventos, não perderia! Acompanhe:

Vale a pena investir em itens opcionais?

Essa pode ser a dúvida de muitas pessoas, visto que também se trata de um investimento, além do curso ou evento em si, e investir sem ter um retorno é o pesadelo de todo(a) empreendedor(a).

Mas a resposta para essa pergunta é: sim! Com certeza vale a pena investir em itens opcionais. Mas lembre-se que esses itens opcionais que você irá comercializar devem ter relação direta com a festividade ou com o curso que foi oferecido. De nada adiantará comercializar comidas mais gordurosas, se ocorreu um evento esportivo, por exemplo. Nesse caso, o mais indicado é comercializar camisetas do evento, garrafas térmicas, água e afins.

Também é importante incluir no planejamento e pensar bem quais serão os itens opcionais comercializados. Entretanto, existem estratégias diferentes de vendê-los, e é nesse viés que entra o cross-sell e o up-sell. Veja a seguir como e quando as estratégias devem ser utilizadas.

Cross-sell e Up-sell

Cross-sell e up-sell são duas estratégias de vendas que podem garantir um maior faturamento ao organizador. Contudo, geralmente, as duas não são usadas em conjunto já que possuem modos diferentes de vender os produtos. Entenda cada uma delas:

1. Cross-sell

O cross-sell trata-se de uma estratégia de venda cruzada. Isso significa que, ao realizar a venda de um produto, o responsável por essa venda deve oferecer um produto que tenha relação ou seja complementar ao que já está sendo comercializado – no caso, o evento ou o curso. Assim, o organizador poderá ter um resultado melhor e um melhor faturamento do seu curso ou evento. Veja um exemplo do cross-sell:

Suponha que você está organizando um curso que falará sobre como melhorar a linguagem verbal e corporal. Neste caso, faria total sentido comercializar livros que falem sobre o assunto ou que tenham a comunicação como tema. Além disso, comercializar caderno ou kits com caderno, livro e caneta também pode ser uma boa ideia, visto que o evento tem como pauta a comunicação.

Porém, uma dúvida que muitos têm é:

Como saber qual é o melhor produto a ser vendido em conjunto?

Mas a resposta para isso é simples: avalie o produto e a jornada do cliente.

Avalie quem é o público que costuma frequentar seu curso ou utilize um relatório geográfico, que tem como função mapear os participantes do seu curso ou evento.

Dessa forma, você saberá quais produtos são os mais apropriados para o cross-sell e depois disso, basta avaliar o produto. Lembrando que sempre deve ser um produto de qualidade e que tenha relação direta com o evento ou curso. Assim, você terá muito sucesso usando essa estratégia. Através da plataforma do E-inscrição, você tem acesso aos:

Relatórios geográficos;
Relatórios de inscrição;
Relatório financeiro;
Relatório financeiro.

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PODEMOS TE AJUDAR

Agora vamos falar sobre outra estratégia que se difere da cross-sell, a up-sell. Veja a seguir como ela funciona e um exemplo:

2. Up-sell

A Up-sell é uma estratégia de venda que tem como objetivo vender um produto com uma qualidade – e valor – maior do que o consumidor estava procurando inicialmente. Essa é outra forma de aumentar o faturamento do seu negócio. Mas lembre-se sempre da importância de indicar um produto que seja realmente benéfico para a outra parte, se não, não faz sentido.

Veja a seguir um exemplo de como isso poderia funcionar na prática:

Vamos supor que você venda dois cursos online sobre economia: a modalidade 1 dos cursos oferece as videoaulas e o e-book para o cliente. Já a 2 – mais aprimorada – oferece as videoaulas, o e-book e três modelos de planilhas para o cliente poder colocar em prática o que aprendeu de forma mais fácil.

No ato do interesse da pessoa por um dos cursos, a equipe de vendas ou o próprio organizador pode entrar em contato com o interessado e oferecer a segunda opção, que apesar de ter o valor um pouco mais elevado, também oferece mais benefícios ao inscrito. Porém, outra dúvida que pode surgir é:

Como convencer o cliente a adquirir o outro produto?

E a única resposta possível é: estabeleça um relacionamento de confiança e entenda seu cliente.

É importante que seja estabelecida uma relação de confiança entre você – sua marca – e seu inscrito.

Isso pode ser feito por meio de um contato constante, por exemplo, pelas redes sociais ou por uma plataforma que possibilite um contato direto com seu inscrito. Com o E-inscrição, você pode enviar e-mails para seus inscritos ou fazer contato com eles através da própria plataforma. Para saber mais, clique aqui.

Além da comunicação, também é importante entender o perfil do seu público. Elaborar uma persona, por exemplo, pode ser muito útil nesse direcionamento. Visto que, para utilizar essa estratégia, escolher um produto e recomendar algo, você precisa conhecer seu cliente. Isso é fundamental.

Utilizando as estratégias de cross-sell e up-sell você poderá aumentar ainda mais o faturamento do seu curso ou evento. Mas ainda existem diversas outras dicas para possibilitar um lucro maior. Veja a seguir como aumentar seu faturamento:

Como aumentar meu faturamento?

Neste artigo abordamos apenas um dos aspectos que podem aumentar seu faturamento, mas ainda existem mais 8 dicas no e-book que preparamos: Checklist para aumentar o faturamento e rentabilidade de cursos e eventos.

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