Hoje, mais do que nunca, é preciso compreender os benefícios a longo prazo de oferecer à equipe de vendas um treinamento consistente. Os vendedores são o principal ponto de contato entre o seu negócio e os compradores. Uma boa experiência de compras é mais eficaz para reter clientes do que todas as campanhas de marketing do mundo.
Além disso, uma equipe de vendas que não tenha sido devidamente capacitada será incapaz de ensinar aos novos colaboradores o que deve ser feito. Isso pode criar um loop de feedback negativo com potencial para prejudicar os negócios.
Um bom treinamento, por sua vez, gera uma infinidade de benefícios e, portanto, deve ser prioridade da sua empresa.
Mantenha a constância dos treinamentos
Algumas empresas consideram que o treinamento de vendedores é algo a ser realizado em um único fim de semana, por cerca de quatro horas. Tais organizações não enxergam a formação de suas equipes como um meio de incentivar os membros a melhorar, mas como mais um “item a ser riscado da lista”.
Você deve, portanto, apostar em sessões curtas de treinamento (para evitar o tédio e a perda de atenção) e com periodicidade regular, certificando-se de que os membros da equipe de vendas recebam, efetivamente, novos conhecimentos úteis e aplicáveis.
Reuniões de 30 minutos, uma vez a cada poucas semanas, para falar sobre as melhores práticas, tendem a ser mais eficientes do que uma atividade maçante e demorada, na qual os vendedores terão muito tempo para esquecer tudo o que ouviram.
Priorize os detalhes
É um grande desafio para os profissionais de vendas o fato de que a esmagadora maioria dos consumidores realiza pesquisas on-line e acompanha os comentários e opiniões a respeito dos produtos que estão considerando adquirir.
Nada contribui tanto para perder uma venda quanto deixar o cliente perceber que sabe mais a respeito do produto do que o próprio vendedor. Por isso, os treinamentos devem enfatizar a necessidade de conhecer em detalhes os produtos da sua empresa, tanto quanto qualquer técnica de venda.
Disponibilize as informações do treinamento para acesso imediato
Quando a sua empresa realiza uma sessão de treinamento, os vendedores devem fazer anotações para futuras consultas. Todavia, nem todos agem assim e encontram-se, dentro de poucos meses, perdendo tempo à procura da forma de concretizar o que o treinamento já havia demonstrado.
Pensando nisso, a sua empresa deve disponibilizar as informações, tornando-as prontamente acessíveis para os vendedores. Garanta o oferecimento de dicas e orientações sobre como fazer um trabalho melhor se as coisas correrem mal — por exemplo, durante a preparação de um evento.
Estimule a iniciativa e a criatividade da sua equipe de vendas
Seus colaboradores não são meros cumpridores de ordens. Vender exige criatividade, vontade de assumir o controle e habilidade de pensar rápido.
Talvez você já tenha contratado profissionais que tenham essas qualidades, porém o treinamento pode sempre ajudar a desenvolver e aprofundar essas capacidades, além de minimizar os erros em seu evento.
A fim de treinar os membros da sua equipe de vendas para que tenham iniciativa, você deve implementar métodos relacionados à gamificação e exercitar a resolução de problemas, pois são formas mais eficazes em comparação a simplesmente parar e ouvir preleções.
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